Gestão Estratégica para Pequenas Empresas


Quando finalizei minha pós-graduação em gestão estratégica de marketing, precisei escrever um artigo científico. Quando foi lançado esse desafio, imediatamente eu sabia o que fazer: eu queria desenvolver uma maneira de levar o estudo mercadológico de forma simples para as pequenas empresas. As grandes empresas já têm uma equipe estruturada, com funcionários formados nas melhores escolas do país, com um orçamento direcionado para promoção de seus produtos, sua marca e assim por diante. Mas o pequeno, que fica no bairro, trabalha para sustento da família, muitas vezes não tem acesso às informações básicas da gestão.

Decidi então me basear em um texto, uma nota de sala de aula do professor Dolan, de Harvard, em que descreve o processo de marketing em forma de fluxo, no qual cada caixa do processo é alimentado pelo processo anterior, até chegar ao lucro e a manutenção dos clientes.

O processo se inicia pela análise do mercado, como: quem é seu cliente, o tamanho que seu mercado tem, quais são as empresas que concorrem pelo mesmo cliente, quais aspectos culturais podem te ajudar ou atrapalhar seus negócios. Na sequência, é importante identificar seu foco, neste mercado quem você vai atender? Esse cliente que você deseja deve conhecer sua empresa e você deve se posicionar na mente dele como a empresa que irá solucionar seu problema, atender a demanda.

Agora que sua estratégia foi desenhada, precisa entrar em ação e chegar até seu cliente. Uma das ferramentas mais utilizadas no marketing de produtos são os 4 P’s, que são: Promoção - isso não é desconto, mas as formas de promover seu produto para que essa comunicação chegue a seu cliente; Praça - ou seja, a localização que sua empresa está; hoje em dia isso foi adaptado às estratégias de marketing digital, onde não necessariamente seu ponto precisa ser físico; Produto - a definição clara do seu portfólio e como você vai ajudar seu cliente e atender à sua necessidade; e finalmente o Preço - a captação de valor; quando o valor de seu produto será comparado à moeda e seu cliente terá seu momento de decisão entre a solução que você está oferecendo à necessidade dele e a quantia em dinheiro que deverá ser desembolsado.

A partir deste ponto deverão ser avaliados 2 importantes pontos: a manutenção dos clientes atuais e a busca por novos clientes, que significa um custo muito maior para sua empresa. E finalmente você conseguirá enxergar o lucro através de uma perspectiva estratégica. O que acontece na maioria das vezes com uma pequena empresa é que o empresário se afoga no processo de produção e vendas, ou seja, captação de valor e vende só produto. Como não criou valor ao seu negócio, os clientes comparam apenas preços.

Essa estratégia pode ser aplicada em qualquer negócio, como uma lanchonete, restaurante, escola de informática ou por profissionais autônomos como fotógrafos, artistas, advogados, realmente em qualquer ramo de atividade. Eu aplico tal estratégia em minha empresa, a Mente em Movimento, e tenho dividido com outros empresários através de um programa de treinamento. Caso se interesse mais por esse assunto cadastre-se em nosso site (www.menteemmovimento.com) e receba conteúdos com exclusividade.

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